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ERPの4つの盲点:SaaSを選ぶべき理由

前書き

ERPシステムと従来の会計アプリケーションは、あらゆる企業にとって重要な記録システムであり、多くの場合、あらゆる企業のITインフラストラクチャのバックボーンを形成します。企業は、会計、財務報告、人事、経費管理、注文管理、在庫管理など、多数のコアビジネス管理機能をこれらのシステムに依存していることに気づくことがよくあります。時が経つにつれて、ERPシステムはさまざまな機能のホストを含むように成長し、企業全体のさまざまな部門のビジネス要求を満たすためにすべてが1つの統合された傘の下にまとめられました。

システムの中心は、その基本的なデータモデルです。ERPシステムの基盤を形成するコアデータモデルは、1つの主要な前提に基づいています。

  • 企業が「アイテム」を販売すると仮定します。それは、このペーパーで私たちが「製品経済」ビジネスと呼んでいるものを構成するビジネスです。

ERPシステムのすべてはこの基本的な仮定を中心に展開し、ERPシステムのコアプロセスとワークフローはこの仮定を念頭に置いて構築されています。しかし、そこには問題があります。ではデジタル製品やサービスの時代、この仮定はもはや成立しません。

今日の世界では、企業はサブスクリプションビジネスモデルを採用して、製品やサービスを収益化しています。これらは、このホワイトペーパーで「サブスクリプションエコノミー」ビジネスと呼ぶビジネスを構成するものです。

サブスクリプションモデルの中心にあるのは、長期にわたる定期的な顧客関係を収益化するという考え方です。従来の注文管理、ERP、および会計システムは、定期的な関係を収益化、管理、測定するようには設計されていませんでした。それらはアイテムを収益化するために構築されました。定期的な関係を収益化、管理、測定するように設計された、Relationship Business Management Systemsと呼ばれる新しい種類のシステムが登場しています。

企業が定期的な繰り返しの関係を収益化するためにサブスクリプションビジネスモデルを採用することを決定すると、ビジネスの運営方法の4つのコア領域にわたって大きな変化が生じます。これは、ERPシステムが処理するように構築されていなかった複雑さを処理するために、ERPシステムを強化する新しいシステムの必要性を生み出します。

1.価格とパッケージ

おそらく誰もがUSBスティックを使ってファイルを保存しているでしょう。そして、誰もがおそらくファイル、ボックス、ドロップボックス、またはグーグルドライブのようなクラウドファイルストレージアプリケーションを使用してファイルを保存しました。

USBスティックの価格設定の例を使用してみましょう。これは、お客様に固定容量のストレージを提供する単一製品の単一価格です。顧客がそのUSBスティックをいっぱいにすると、別のUSBスティックを購入します。おそらく今回は、より容量の大きいUSBスティックを購入し、それに対して固定価格を支払います。

または、これらのUSBスティックを製造している会社であれば、工場に戻って、より多くの容量を持つまったく新しいバッチを製造します。

このスティックの価格を左右する重要な点は、製造コストです。そして、誰かがあなたが製造したものの半分の容量しか必要としないなら、あなたは彼らに半分のUSBスティックを売ることはできません。

1つの製品。1つの価格。それを購入する1つの方法:全部を購入するか、何も購入しないか。次に、ファイルをクラウドに保存する場合と対照をなしてください。さらにストレージが必要な場合は、別のプランに切り替えることができます。または、同じプランを継続していて、プランに含まれている以上の量を保存し始めると、超過分が請求される場合があります。

クラウドストレージサブスクリプションサービスプロバイダーは、同じサービスを利用して、個人ごと、企業ごと、GB ごと、ユーザーごと、使用頻度ごと、または顧客がサービスをどのように使用するかを定義する消費特性ごとに異なる価格を設定できます。

クラウドストレージサブスクリプションサービスプロバイダーは、同じサービスの価格を設定する方法を無数に考え出すことができます。

1つのサービス。無限の価格設定オプション。消費の無限の可能なオプション。

これがサブスクリプションエコノミーでの価格設定の違いです。しかし、これがERPシステムがサブスクリプション価格のニーズを満たすことを困難にしている理由でもあります。ERP価格設定エンジンは、アイテムの価格を構成するために設計されました。アイテムには固定価格があります。頻度、時間、消費レベルの概念はありません。

多くの場合、サブスクリプション価格の処理を要求するカスタムモジュールを備えたERPシステムが見つかります。しかし、これらのモジュールは、稼働するまでにかなりの時間と労力を費やします。稼働しても、これらの新しい価格モデルにわずかな変更を加えるために3〜4か月以上費やしていることに気づきます。

サブスクリプションビジネスでは、成長段階や外部市場の力に応じて、頻繁に価格を変更する必要があることがよくあります。また、達成しようとしているビジネス目標によっては、1つの製品に対して複数の価格戦略を展開する必要がある場合があります。

ERPシステムでは、これらのサブスクリプション価格設定戦略は、しばしば:

  1. ネイティブサポートされておらず、大幅なカスタム開発の取り組みが必要です。
  2.  SKUの急増を作成します。この場合、「アイテム」が誤って使用され、顧客が同じサービスを利用して支払うさまざまな方法が表現されます。

2.注文管理

I製品経済では、すべての注文が新規販売と見なされます。サブスクリプションエコノミーでは、注文は新規販売、アップグレード、ダウングレード、既存のサブスクリプションへのアドオン、更新、またはキャンセルになります。

そして、これらのタイプの注文はそれぞれ、さまざまな方法で発生します。例としてsalesforce.comを取り上げます。小さな会社は、5人分のsalesforce.comのシートを購入することから始めることができます。彼らのビジネスが成長し、彼らがより多くの人々を雇うとき、彼らは追加のシートを購入することができ、彼らは月間、年間のいつでもそれを行うことができると期待し、それらの変更を行うために彼らの更新が来るまで待つ必要はありません。

また、サブスクリプションビジネスは常に顧客に請求を行うため、困難な部分は、請求や収集のアクティビティを中断することなく、顧客がサブスクリプションを簡単に管理または変更できるようにする方法です。

一部の顧客セグメントは、サブスクリプションの完全な制御を必要とし、Webサイト上で、またはサブスクライブするアプリ内でさえ、これらの機能を期待します。また、コールセンターに電話をかけて、これらのタイプのサブスクリプション管理アクティビティを支援することを期待する人もいます。

残念ながら、ERP注文管理モジュールは製品経済の注文を処理するように設計されており、新規販売を表す注文の処理に優れています。しかし、彼らが不足し始めるのは、他のすべてのタイプの注文です:アップグレード、ダウングレード、既存のサブスクリプションへのアドオン、更新、キャンセル。

サブスクリプションエコノミーでは、顧客のニーズは常に変化しており、ニーズが変化するにつれて、それらのニーズに合わせてサブスクリプションを調整できるようになると期待しています。

多くの場合、サブスクリプション企業はERPシステムにサブスクリプションの注文管理を強制することを試みます。しかし、これらの企業は、期待されるレベルの柔軟性または制御を顧客に提供する準備ができていないため、顧客サービスが低下しています。ERP注文管理モジュールをサブスクリプションビジネスモデルのすべての注文処理ニーズに適合させるには、大幅なカスタム開発が必要です。

3.トランザクション処理

製品エコノミーでは、通常、1つの注文で1つの請求書と1つの支払いが発生します。

サブスクリプションエコノミーでは、単一の注文から生じる金融取引は無限に複雑になります。

サブスクリプションエコノミーでは、1つの注文が複数の請求スケジュール、複数の収集イベント、複数の収益スケジュールにつながります。また、サブスクリプションが変更されると(常に変更されます)、変更に対応するために、すべての請求、コレクション、および収益スケジュールを調整する必要があります。

これらを個別のコンポーネントに分解してみましょう。

3.1定期的な請求トランザクション

製品の世界では、時間の考え方は、何かの請求方法に影響しません。もしあなたが店に行き、月の初めの映画と20日の映画のチケットを購入したら、あなたはまだ同じ価格を支払います。

次に、その経験を月額で購読しているものと比較します。もしあなたがNetflixやHuluにサインアップしたら、月の初めにサインアップするか、20日にサインアップするかで、支払が異なるでしょう。

これは、7月20日にサインアップした場合、7月全体を請求するのが不公平になるためです。同様に、1か月あたり3本の映画を視聴できるプランに登録したが、ある特定の月に4本目の映画を視聴したいと決めたとします。その4本目の映画については、その月に追加料金を請求する必要があります。

そのため、サブスクリプションエコノミーでの請求は非常に複雑になり、非常に速くなります。単純な月額10ドルのサービスでさえ、顧客が月の途中でサインアップしたりサービスを変更したりすると複雑になる可能性があります。ERP請求エンジンは、比例配分とクレジットにつながる中間サイクルの請求変更をネイティブに管理するように構築されていません。ほとんどの場合、これらの変更を管理するために重いカスタム開発が必要になります。

SaaSなどの関係ビジネス管理アプリケーションは、この繰り返し発生する請求の複雑さをネイティブに処理できます。しかし、SaaSは、企業が通常はERPアプリケーションで顧客に請求書を提示するための既存のシステムを持っている可能性があることも理解しています。したがって、SaaSは、ビジネスのニーズに応じて、定期的な請求書を顧客に提示する際に選択肢を提供します。

  • 企業はSaaSを使用して請求書の計算と表示を行うことができます。
  • 企業はSaaSを使用して請求書計算を行うことができ、SaaSは請求書アイテムをERP 記録システムにフィードでき、ERPは請求書プレゼンテーションを統合できます。

3.2定期支払い取引

製品の世界では、企業が製品を販売するときに、料金を1回収集します。通常、この支払いは購入時に行われます。

もう一度USBの例に戻りましょう。USBスティックを購入すると、一度購入するだけです。あなたのUSBスティックを販売する会社はそれをあなたから絶えず収集お金を必要としません。

もう一度、あなたが加入している別のサービスと比べてみてください。あなたは一度サービスにサインアップしますが、サービスプロバイダーは常にあなたからお金を集めなければなりません。そして、彼らがあなたからお金を集める頻度は、あなたがサインアップしたプランによって異なります。

次に、サブスクリプションビジネスが実際にお金を回収するために必要なプロセスについて考えます。収集プロセスは、消費者からの収集と、注文書または小切手を使用してサービスの料金を支払う可能性のあるビジネスからの収集では、異なる必要があります。

顧客ベースの各セグメントは、クレジットカード、デビットカードなどの電子決済方法、およびPO、小切手、現金などの非電子決済を含む、異なる支払い方法を設定する場合があります。

また、ビジネスが絶えずサービスを収集している場合、クレジットカードの有効期限が切れたときや支払いが失敗したときに発生する例外の自動化を含め、このプロセスをできるだけ自動化する必要があります。

また、サブスクリプションの世界では、企業もコレクションの結果に基づいてサービスへのアクセスを開始または停止する必要がある状況にあります。そうしないと、支払いをしていなくても、顧客がサービスにアクセスできる状況に陥ります。

または、その逆の場合、顧客はサインアップ時に支払いをした可能性がありますが、サービスを有効にするのに遅延があります。つまり、コレクションとサービスへのアクセスは密接に接続されている必要があります。

ERPシステムは、定期的な支払いの性質を処理するように設計されておらず、多くのシステムには基本的な大量の支払い自動化機能がありません。

幸い、SaaSは大量の支払いの自動化を自然に処理できます。

しかし、SaaSは、企業が既存の収集システムを導入している可能性があることも理解しています。したがって、SaaSは、処理するコレクションの性質に応じて、定期的なコレクションに関して選択肢を提供します。

• 大量の電子支払いを自動化するシステムが必要な場合、企業はSaaSを支払いコレクションに使用できます。

• 企業はERPシステムを収集に使用でき、SaaSは既存の収集プロセスに統合できます。

3.3定期的な収益スケジュール

製品経済では、販売に関連するトランザクションの財務上の影響は単純でした。例:1月に注文を予約した場合、通常はすぐに支払いを回収し、できるだけ早く発送し、その収益をすぐに認識しました。トランザクションが多くの期間にわたって分散することはまれでした。

サブスクリプションエコノミーでは、各販売は複数の会計期間にまたがるトランザクションを生成します。たとえば、誰かがケーブルテレビの3か月のサブスクリプションにサインアップし、1月に請求される3か月間前払いで毎月$ 300が請求されたとします。

また、サブスクリプションは、サインアップ時、請求時、または現金の回収時に認識されます。以下の図は、月額100ドルで請求される3 か月のサブスクリプションサービスの収益がどのように認識されるかを示す簡単な例です。

これは、顧客が年の途中でサブスクリプションを変更し、それに映画パッケージを追加することを決定した場合、さらに複雑になります。

アップグレードセールは、元のセール用に設定されたすべての元のトランザクションに影響します。変更に合わせて調整する必要のあるすべての請求および収集スケジュールに加えて、元の収益認識スケジュールは、新しいサブスクリプションに一致するように調整する必要があります。これは、サブスクリプションサービスの収益認識スケジュールの管理に関して、財務チームに大きな複雑さをもたらします。

SaaSなどのリレーションシップビジネス管理システムは、サブスクリプションの変更による収益認識の影響を処理するように設計されています。SaaSは、通常ERPシステムを補完する収益認識エンジンと統合することもでき、サブスクリプション変更の最終結果を外部の収益認識エンジンにフィードできるため、企業は収益認識のための集中型システムを維持できます。

4.指標とレポート

ビジネスが物理的な製品を販売するのではなく、サービスのサブスクリプションを販売すると、ビジネスモデル全体が変化し、その結果、ビジネスの測定方法も変化します。

企業がUSBスティックなどの製品を販売する場合、それらは通常、販売されたUSBスティックのユニット数のレポートに焦点を当てています。

お客様はUSBスティックに対して1回請求され、現金が1回収集されるため、通常、ビジネスは過去に収集された請求と現金を測定します。

しかし、サブスクリプションエコノミーでは、サブスクリプションは将来に支払われる定期的な収益ストリームを表すため、企業はビジネスに将来の価値を追加するサービスを販売しています。

従来の財務指標に加えて、企業はARRやMRRなどの将来を見据えた定期的な指標を測定し、解約する必要があります。

また、企業は、顧客の数を測定するだけでなく、顧客のライフタイムバリューを測定して、顧客の価値やサブスクリプションの長さを増加させる製品またはサービスを決定できるようにする必要があります。

データモデルのコアに「アイテム」を使用して設計されたERPシステムには、データモデルに本質的に組み込まれた時間または反復の概念がありません。これらのメトリックはERPアプリケーションによってネイティブにキャプチャされないため、通常、カスタム作業とカスタムデータアルゴリズムが必要です。

SaaSのデータモデルは、MRRやTCVなどのサブスクリプションメトリックを最も詳細なレベルでキャプチャするように設計されています。これにより、顧客は、主要なサブスクリプションメトリックのコンテキストで、製品、地域、顧客などのあらゆるディメンションに沿って集計されたビジネスの健全性を表示できます。

結論

結論として、ERPシステムは今日のエンタープライズITインフラストラクチャのバックボーンを形成します。しかし、これらのシステムは、サブスクリプションビジネスの成功に不可欠な4つの領域に不足しています。サブスクリプションエコノミーでは、企業はERPシステムをSaaSなどのリレーションシップビジネス管理アプリケーションで補完することを検討する必要があります。これらのアプリケーションは、ERPシステムが対象としていない複雑さを管理するように設計されています。

サブスクリプションエコノミーでERPアプリケーションを補完するSaaSシステムがない場合:

  • GMとビジネスリーダーは、ERPシステムによって成長戦略が制限されていることに気づき、収益の可能性が失われています。
  • 財務運用チームは手動のプロセスとスプレッドシートを使用するため、運用効率が低下します。
  • ITリーダーは、貴重なドルとかなりの時間と開発リソースを費やして、ERPアプリケーションがビジネスのニーズを満たすように強制します。
  • ERPシステム内のデータモデルでは、繰り返し発生する関係の価値を測定できなくなり、計画と意思決定に課題が生じます。

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